この記事では下記の疑問に答えます。
疑問
- 営業マンになったけど全く売れない・・・。
- 営業職にチャレンジしたいけどイマイチ自信がない・・・。
僕は今現在、自動車ディーラーの営業マンをしています。
成績はというと、入社１年で新人賞獲得、全体でも上位３０％に入りました。
というように若手の中ではぶっちぎりの成績を収めております。
もちろん上には上がいますが、僕が最短最速で結果を出したことには変わりはないので、この記事で少しだけノウハウを紹介させて頂こうと思います。
僕と同じように、営業として入社から間もない人や、これから営業になりたい人のお役に立てたら幸いです。
お客さんは営業マンの話に興味はない
いきなりぶち込みますが、大前提としてお客さんは営業マンの話しに1ミリたりとも興味がありません。
マジでこれを分かっていない営業マンが多すぎます。
例えば、下記のような発言を耳にしたことがありませんか？
僕の周りの売れないベテラン営業マンもよくボヤいています。
そもそもですが、『自分の営業トークを聞いて貰えるのが当たり前』と思っている時点でダメ営業マンです。
少し考えてみてください。
あなたがお客さんの立場だったら、毎週のように商品を売り込みに来られたらうざくないですか？
１回だけなら聞いてあげてもいいかもですが、２回３回と来られると門前払いしたくなりますよね。
僕だったらこう思います。
ちょっとキツイ言い方ですが、本音です。
という事で、まずはこれがお客さんの気持ちであることを肝に銘じておきましょう。
お客さんと営業マンでは大きな【意識の違い】がある
先程、『お客さんは営業マンの話しに興味がない』と書きました。
そうすると、下記の疑問が生まれます。
その通りです。
営業マンは話を聞いて貰えないと商品を売れません。
実は、この【意識の違い】に多くの営業マンは気づいていません。
と落ち込まないでください。
この【意識の違い】に気づいただけであなたは大きく成長しています。
人間は自分のことに１番興味がある
突然ですが、ここで１つ質問をします。
恐らく大半の方の答えは、【自分】だと思います。
まずは自分の写真写りを気にしませんか？
このように誰しも自分に１番興味があります。
なので、この心理を利用してしまえば、売れる営業マンへ大きく飛躍できます。
少し心理学チックな話しになりますが、簡単にまとめるとこうです。
この人間の心理は営業をしていく上で物凄く重要になります。
ぜひしっかり覚えておいてください。
売れる営業への第一歩は【お客さんの話しを聞くこと】
先程のおさらいですが、
自分のことが１番好き＝自分の話しを聞いてくれる人も好き
という話は少し理解して頂けましたか？
恐らくここまで読んだ方はこう思うはずです。
またまたおさらいですが、お客さんと営業マンの【意識の違い】を思い出してください。
これらを見返すと、勘が良いあなたなら営業マンがすべき行動に気づくはず！
では営業マンがすべき行動を解説します。
これがこの記事で１番重要な項目なのでよーく覚えておいてください！
売れる営業マンになるための行動はめちゃくちゃシンプルです。
マジで騙されたと思って、売れない営業マンや新人営業マンはこれだけやって下さい。
営業マンは長期的な目線で仕事をしよう
世間一般の営業のイメージってたぶんこんな感じです。
営業マン＝売り込んでくる
一時期、Twitterとかで『ツーブロックゴリラ』って話題になりましたよね？ｗ
極端な例かもしれませんが、営業マンのイメージってあんなもんです。
だけど、僕がこの記事を通して皆さんに教えたいのは、あんな強引な手法ではありません。
短期的には強引な売り込みで多少の実績は出るかもですが、営業マンは長期的な目線で仕事をすべきです。
僕が推奨している営業スタイルは、【お客さんの話しをたくさん聞いてあげる】だけ。
そうすると不思議とお客さんから商品を買ってくれるようになります。
と思われるかもしれません。
確かにこの手法は短期で結果を出すのは難しいです。
しかし、営業マンは長期目線で仕事をすべきです。
実際に僕は結果が出始めるまで、半年かかりました。
ですが、残りの半年で他の若手を抜き去りトップセールスになりました。
これだけでは少し意味が分からないかもなので、実例を紹介します。
『話しを聞き続けたら勝手に売れた』僕の経験談
ここからは僕の経験を少し紹介します。
僕は入社してから最初の半年間はマジで１件も成約できず、心が折れまくりでした。しかし半年たった頃からお客さんの方から話が舞い込むようになりました。
最初はトラブルや『かなり年数が経ってきたので、新しく代替えしたい』というのが大半でした。
このようなお話を頂いたときの僕の内心は
と思っていました。
しかし、商談が終わり、お客さんといつものように話しをしていると、皆さん口を揃えてこう言ってくれるのです。
『次に買い替えるときは必ず、けーぱちさんから買うって決めてたんだよ！』と。
とても驚いたので、『なぜ僕から買おうと思ったのか？』理由を聞いてみました。
お客さんの理由としてはこうです。
『いつも親切にしてくれるから。車の事でなにかあれば、けーぱちに言えばOK』
こんなことを言うのもアレですが、最初の半年間で僕がこのお客さんにしていたことは、
『お客さんの話しを聞いたこと』たったこれだけです。
僕は半年間、徹底的にお客さんの話を聞いたことによって、お客さんの中で『相談しやすい人』という認識になったみたいです。なので、何かトラブルが起きた時や買い替えを検討した時、真っ先にお客さんが思い浮かべてくれたわけです。
何度も言いますが、僕が半年間行ったことは【話しを聞く】だけであって【売り込み】ではないです。
これで僕が言っている【自分から売り込まなくても買ってくれる】という意味が分かって貰えたでしょうか？。
※余談ですが、お客さんが言ってくれた『いつも親切にしてくれる』という言葉に思い当たる節はありません。恐らくお客さんの心理としては『話を聞いてくれる人＝自分に良くしてくれる人』と錯覚しているのだと思います。
営業職は誰でもできる
営業マンって結構大変そうななイメージがあるみたいですが、案外そんなことはありません。
僕の経験上、誰でもコツさえ掴めば絶対に売れます。
理由としては下記のツイートをご覧下さい。
✅営業職は誰でも活躍できる
営業のイメージは、
コミュ力高い、話し上手
と思われがちです。確かに、そういう人は多いです。
しかし、トップ層は漏れなく
全員が『人の話を聞ける人』。営業職で大切なのは
『喋る力』より『聞く力』。これが分かっていれば
誰でも売れる営業マン間違いなし。— けーぱち@人見知り営業マン✖︎ブロガー (@k8ism) March 3, 2020
売れる営業マンの極意は「話しを聞く事」に尽きます。
これさえ分かっていれば、誰でも売れる営業マンになれます。
大手求人サイトに掲載されているのは大体ブラック
ぶっちゃけ、大手の求人サイトに出ている営業職の求人は大半がブラックです。
給与水準の高さに惑わされてはダメです！
もしも気になる求人があったらググってみて下さい！
大手の求人サイトに出ている＝万年人不足＝離職率が高い
という事です。
ですので、大手サイトで求人を探すのはおすすめしません。
もし、営業職になりたいのであれば、ハローワークもしくはこちらで探すのが非常におすすめです。
大手求人サイトには掲載されていない、非公開求人が多数掲載されています。
また専属のキャリアコンサルタントがあなたに合った求人を紹介してくれます。
僕はハローワークで転職しましたが、登録だけはしています。
なぜなら、今よりも良い労働条件、給与で働きたいからです。
「別に今すぐ転職しなくてもいいや～」って人も多いかと思います。
ただ、自分の市場価値を知るためにも転職サイトに登録だけしておく事をおすすめします。
まとめ
いかがだったでしょうか？
今回は僕の営業スタンスの基本をご紹介しました。
かなりざっくりした内容だったので、もしかしたらイマイチ掴みきれなかった方もいるかもしれません。
ただ僕なりにかなり重要なことを書いたつもりなので、少しでも皆さんの今後の営業人生に関われたのであればとても嬉しいです。
もし、僕の営業スタイルに興味を持ってくれた方がいたら、さらに細かい手法をnoteとBrainにまとめてあるので是非読んでみてください！
