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【売れる営業マン】はモノよりも「恩」を売る

 

 

けーぱち
まいど、けーぱちでございます!

 

自動車ディーラーで営業マンをやっています。

自慢ですが、1年で若手NO.1の営業マンになりました。

余談ですが、売れるための人間関係の構築方法は、

無料noteで公開しています。近々、有料に戻す予定なのでお早めにご覧下さい。

https://note.com/k8ism/n/na2d83b52b6d9

 

 

noteで人間関係の構築方法は書いてありますが、

明確な販売テクニックの部分は書いていません。

なぜなら人間関係を作る事が、

販売するための最短ルートだからです。

 

しかし、人間関係を作れたからといって、

すぐに商品が売れるわけではありません。

 

ですが、「売れる営業マン」はその事を深く理解しているため、

人間関係の構築と同時に相手にさり気なく「恩」を売ってます。

 

なぜ「恩」を売っているのかというと、

その「恩」が後々、「自分に多大な利益をもたらす」からです。

 

これが自然とできるようになれば、

あなたはトップセールスマンに必ずなれます。

 

では、具体的にどうしたら良いのかをお教えします。

 

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売れる営業マンはモノよりも「恩」を売る

 

いきなり本題から入っていきます。

 

なぜ売れる営業マンは「恩」を売るのか?

当然モノは人一倍売りますが、

それよりもトップセールスマンと呼ばれる人種の人たちは、

圧倒的に「恩」を売っています。

 

トップセールスマンから購入したお客様がよく言うことは、

「〇〇〇さん(営業マン)にはいつも迷惑かけてるから、

車だけは絶対に〇〇〇さんから買わせて貰うって決めてるんだ」

「〇〇〇さんはいつも無茶を聞いて貰っているから、

今回の車もお世話になる事にしたよ!」

などと言われているのを耳にします。

 

これの何がすごいのかというと、

どのお客様も「車(モノ)が良かったから」買ったわけではないところです。

あくまで購入理由は「人(営業マン)」であることが理由です。

 

また、購入したお客様が口を揃えて言っているのは、

「営業マンに迷惑をかけている」や「無茶を聞いて貰っている」

という事です。

 

これが何を意味しているかというと、

営業マンに対して「恩がある」、「申し訳ないから」など

引け目を感じていると言うこと。

 

別にこのお客様たちは営業マンに

脅されているから買っている訳ではありません。

あくまで自発的に何かしらの「負い目」を感じて購入に至っているわけです。

 

これが営業マンが「恩」を売る理由です。

 

 

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今すぐ出来る【恩】の売り方

 

トップセールスマンはどうやって

「恩」を売っているのでしょうか?

 

けーぱち
何か特別な方法があるんじゃないの???

と思われるかもしれませんが、全くそんなことはありません。

 

恩の売り方はいたってシンプルです。

なんなら今すぐにでも実践できます。

 

ここでは、

今すぐできる「恩」の売り方を解説していきます。

 

どの営業マンでもそうですが、

常日頃から顧客の多岐に渡る要望に応えています。

しかし普通の営業マンとトップセールスマンの違うところは、

普通なら断るような案件や雑務などでも極力、応えるように努力しているところです。

 

短期的に見た場合、こういった雑務や儲からない案件などは、

やらないに越したことはないのですが、トップセールスマンの考え方は少し違います。

 

トップセールスマンの場合は、

「よし、この△△△さんには貸し1つだな!」

というように捉え、率先して雑務に取り掛かっています。

 

そして雑務が完了した際の対応も一味違います。

普通の営業マンなら、

「全然大したことなかったので、また何でも言ってくださいね!」

と顧客に言いがちです。

 

しかし、トップセールスマンの場合だと、

「いや~、めちゃくちゃ大変でしたけど、△△△さんからの

頼まれ事だったので特別にさせてもらいました!」

というように、あえて「恩着せがましく」言います。

 

この「恩着せがましく言う」というのが非常にポイントです。

 

顧客に対して営業マンが

「あなたの為だから特別にやったんですよ!」

と認識させておかないと何の意味もありません。

 

なぜなら、

特別扱いを受けて嫌な人間はいないからです。

 

この特別扱いこそが、

その後の商品の購入に繋がってくるのです。

 

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お客様に対して【遠慮】はいらない

 

先ほど、「あえて恩着せがましく言う」と言いました。

これを大々的にいうのもどうかと思うかもしれません。

しかし、この考え方が「売れない営業マンの思想」なのです。

 

これは日本人特有の考え方で、

自己主張しないことが美学

みたいなところがあります。

 

世間一般では美学かもしれませんが、

僕たち営業マンがこの美学を重視してはいけません。

あくまで営業マンは「お客様に感謝される」必要性があります。

営業マンももちろんお客様に対して「感謝する必要性」はあります。

 

しかし、これを必要以上にしてしまうと、

お客様>営業マンになってしまいます。

 

絶対に覚えておいた方がいいのが下記のお客様と営業マンの関係性。

 

営業マンとお客様の関係性として一番理想なのは、

お客様=営業マン

二番目が、

お客様<営業マン

最悪なのは、

お客様>営業マン

 

これだけは頭に入れて日々の営業活動を行ってください。

 

お客様と営業マンの関係性はあくまで対等であること。

それ以上でもそれ以下でも良くない。

give&takeの精神を忘れてはいけません。

 

ですので、必要以上に気を使ったり、遠慮をする必要性は

全く持ってありませんし、無駄なのでやめましょう。

 

 

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まとめ

 

いかがでしたでしょうか?

 

トップセールスマンになればなるほど、

より一層ナチュラルに「恩」を売りまくっています。

 

この記事ではあくまで、一例を出したに過ぎないので

この恩の売り方が全てではありません。

 

人それぞれ感じ取り方は違いますので、

自分が恩を売ったつもりでも相手からしたら、

「そんなのあたりまえじゃん!」って思っているかもしれません。

 

なので僕たち営業マンが出来ることというのは、

相手のイメージを超える努力をし続けること。

これに尽きます。

 

相手のイメージを超えるというのは

物凄く大変でとてつもない努力が必要となります。

それが出来るからこそのトップセールスマンです。

 

「恩」の売り方が分かったといえど、

あくまで実行するのは自分です。

 

しかし、ただがむしゃらに頑張るだけよりかは

圧倒的に効率が良いです。

 

また、お客様に対して「これは貸し1だな」などと

考えながら仕事をしていると案外、無駄に思えることでも

不思議と楽しく感じられますよ!

 

実際に僕もこういう考え方をしながら仕事をしていたら、

たった1年で若手トップセールスになっていましたし。

 

営業マンという仕事は、

自分の考え方と行動次第で良いほうにも悪いほうにも

転がることが出来ます。

 

せっかく営業職に就いているのであれば、

ぜひ良いほうに転がってみませんか?

 

 

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  • この記事を書いた人
k8ism

けーぱち

【人間関係構築のプロ】24歳 アパレル販売員→自動車営業マン たった1年でトップセールスマンになりました! noteにて【けーぱち式会話術】が絶賛販売中!http://note.com/k8ism/n/na2d83… 金遣い荒すぎて借金300万あります

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